Türkova 2319/5b, 149 00 Praha Chodov, Česká republika      

info@2be-group.cz  | 

© 2017 by 2be-group

Únorový newsletter

  • Workshopy Telefonování a Vedení obchodní schůzky

 

aneb

 

“Nejistota v telefonu = smrt byznysu”

Dan Horňák

 

 

V pátek 24.2. Proběhl na centrále v Prague Gatu historicky druhý workshop pro obchodníky Chytrých adres. Tentokrát jsme se věnovali Telefonování, Vedení obchodní schůzky a crossell.

 

Přinášíme Vám krátký výtah toho nejzajímavějšího.

 

Na úvod všichni účastníci dávali dohromady, co by se na workshopu chtěli dovědět a jaké řeší trable při telefonátech. Největší zájem byl o:

 

  • Jak zaujmout klienta

  • Co si můžu v telefonátu dovolit. Tenká hranice mezi sebevědomým a drzostí

  • Překonávání námitek

 

a co se nejčastějších problémů týče, je to již při telefonování evergreen:

 

  • Prokrastinace - odkládání telefonátů

  • Námitky

  • Mentální nastavení a očekávání od telefonátů

 

Protože Dan Horňák má letité zkušenosti s uzavíráním obchodů (hypoték) na dálku po telefonu a je manažerem callcentra Chytrého Honzy, obohatil nás o své zkušenosti a tipy při telefonátech:

 

  • Vše je slyšet. Nezdá se to, ale pokud jste právě dožvýkaly poslední sousto ze své svačiny, pokud se necítíte fit, či řešíte mezi telefonáty další věci a plně se nekoncentrujete, VŠE JE V TELEFONU SLYŠET.

  • Mluvte, tak jak Vám pusa narostla. Pokud nemluvíte spisovně v běžném rozhovoru, nesnažte se o to v telefonu. Nepůsobí to autenticky a klient to pozná.

  • Nikdy se s klientem nehádejte.

  • Hranice hovoru aneb jak moc mám být v telefonátu asertivně agresivní? Toto je dovednost a umění, které se člověk musí naučit. Jak se to naučí? Je pouze jediná cesta. Vzít telefon a volat.

  • Používejte otevřené otázky.

  • Nikdy do telefonu neříkám, že něco nevím. Používám pomůcku: “Víte, v těchto věcech se často mění metodika a já vám zjistím, jak to aktuálně je.”

  • Na úvod telefonátu je důležité nepůsobit strojeným dojmem.

  • Klíčovým faktorem v telefonátu je sebedůvěra se správnou intonací. Nesmí znít arogantně. Nejistotu klient velmi rychle vycítí a nebude spolupracovat.

  • Důležité!!! Mít osnovu telefonátu. Mít sepsané otázky, které potřebuji mít zodpovězeny. Jasná struktura telefonátu, která souvisí s přípravou na danou zájmovou skupinu.

  • Kdy volat. Ideálně 9-18hod mimo 11:30 až 12:30.

  • Jak pracovat s leadem? Bezprostředně po telefonátu CC má klient zájem o službu. Ta se snižuje první dvě hodiny o 10%. Třetí hodinu je to již o více než 50%.

  • Před voláním mít zpracované a naučené reakce na námitky. Bez tohoto se člověk v telefonátu ztrácí a “blekotá” což je zabiják telefonátu. Na workshopu jsme detailně probrali nejčastější námitky.

 

Na závěr workshopu jsme Danovi položili otázku: “V pondělí chci začít. Co mám udělat, abych se zlepšil?”

 

  1. Napsat si, jak dlouho budu telefonovat. Kdy. Jak dlouho.

  2. Definovat cíl. Kolik telefonátů. Kolik schůzek.

  3. Po každém telefonátu zhodnotit pocity z volání.

  4. Volat ve více lidech. Má to několik výhod. Kolega či manažer Vám může dát okamžitou zpětnou vazbu z telefonátu, což je nejlepší způsob, jak se rychle zlepšovat. Klient Vám to totiž do telefonu neřekne. Druhou výhodovou je, že Vás parťák povzbudí, když je třeba a vy toho tak nenecháte a telefonujete dál.

 

Tip pro manažery od Dana :-) :

ať si každý obchodník zkusí navolávat 2 hodiny studené kontakty. Je to to nejtěžší co vůbec při telefonování může být. Za to ale obrovská zkušenost a trénink. Člověk se pak začne dívat jinak na kontakty z Honzova klienta :-)

 

Pozvánka na “workshop telefonování II.”



 

Workshop “ Vedení obchodní schůzky a obchodní dovednosti”

 

Tento workshop vedli zkušení manažeři Chytrých adres. Jakub Zacharda, manažer plzeňské pobočky a Karel Beneš, manažer nově otevřené pobočky v Chomutově.

Tento workshop byl zaměřen velmi prakticky a místo teorie kladli oba manažeři důraz na práci obchodníků a nácvik obchodních situací.

 

V rámci workshopu si účastníci jasně definovali, jak nemá vypadat či jaké vlastnosti nemá mít finanční specialista:

  1. Vlezlost

  2. Agresivita

  3. Nezájem

  4. Leklá ryba

  5. Nadřazenost (povýšenost)

  6. Nesrozumitelnost

  7. “Papoušek” - nenaslouchá

  8. Neplní sliby (dohody)

 

Jako protipól jsme si definovali ideál finančního specialisty:

  1. Umí naslouchat

  2. Plní sliby

  3. Má znalosti

  4. Charisma

  5. Tah na branku

1/2