Türkova 2319/5b, 149 00 Praha Chodov, Česká republika      

info@2be-group.cz  | 

© 2017 by 2be-group

OBCHODNÍK MĚSÍCE LEDNA A KVĚTNA

Jan Matějíček

Manažer Chytré adresy v Liberci

 

Honza je obchodník "pár exeláns", což dokazují i jeho dlouhodobé výsledky. Nejenže vyhrál již podruhé soutěž obchodníka měsíce, ale také vede celkovou soutěž s 86 body. Tedy s náskokem 11 bodů před druhým Davidem Sybolem. S Honzou jsme sice dělali rozhovor v lednu, ale myslím, že stojí za to se podrobně podívat na to, co stojí za jeho úspěchem.

Na začátek jsem vyzpovídal Honzu, co je u něj na Chytré adrese nového. V podstatě se udály dvě zásadní, pozitivní změny. Reality IQ, které dosud měli kanceláře při Chytré adrese vyrostly a potřebovaly nové, větší prostory. Spolupráce s nimi se nadále rozvíjí a Honzovi se uvolnilo místo, kde časem plánuje vytvořit ještě lepší zázemí pro svůj tým, než mají dnes. Druhou pozitivní zprávou je, že jeden z obchodníků, Jana Böhmová, se obchodně rozjela tak, že pravidelně píše velmi slušné výkony, což je především její a také Honzova zásluha, který s ní soustavně pracuje.

Co stojí za Honzovým pravidelným úspěchem? Vybral jsem to nejzajímavější z našeho rozhovoru. Posuďte sami, zda by Vám tyto tipy mohly v obchodu pomoci.

1) Time-management

Honza má vytvořené pravidelné návyky. Obecně platí, že má na každý týden naplánovaných 7-8 schůzek. Z toho minimálně 3 s novými potencionálními klienty "Aby se kolo točilo pořád dál". Zbytek tvoří již následné obchodní schůzky, kterým má přiřazené priority podle velikosti (objemu) obchodu a typu klientů.

Diář má na týden dopředu zaplněn vždy na 50%, aby mohl flexibilně měnit program a řešit urgentní případy a potřeby klientů. Pozn.redakce: Že je to dobrý systém ukazuje i má návštěva, kdy se před mýma očima muselo posunovat, přeorganizovávat a improvizovat. Pokud by s tím člověk nepočítal a neměl na to vyčleněnou kapacitu, tak ho takové změny dokáží pořádně rozhodit.

2) Vedení schůzky

Honza má poměrně striktně nastavený proobchodní mindset: "Nejsem infobuňka". Hned na začátku si klienta tipuje, zda si přichází pouze pro informace nebo uzavřít produkt a podle toho nastavuje obchodní speech. Co považuje za klíčové je zjistit "PROČ" klienta. Proč příchází. "Základem je nechat klienta vypovídat. Velmi dobře mi funguje efekt ticha, kdy záměrně mlčím a klient se sám rozpovídá. Dalším klíčovým bodem je již samotná příprava před první schůzkou. Všechny důležité informace zjišťuje již při prvním telefonátu. To mu umožňuje mít již na první schůzce velmi dobře zpracovaný návrh řešení. Sám Honza říká, že kouzlo jeho úspěchu tkví v tom, že neposílá klientovi přes mail žádnou modelaci ani nabídku. 

První schůzka tzv. "balení slečny" Honzu baví ze všech obchodních fází nejvíce a jejím cílem je získat od klienta závazek, že svou aktuální potřebu bude řešit s ním.

3) Nástroje

Honza nasadil pro svůj tým před více než měsícem CRM systém pro práci s klienty Raynet. S několika manažery se domluvili, že ho společně vyladí a když mi popisoval, co vše již mají nastaveno a jak v něm pracují, tak mi ihned došlo, jak velký přínos celý systém pro tým má. Tím klíčovým a hlavním je kompletní historie komunikace a jednání s klientem včetně trackingu obchodního případu. Jednoduché hledání a škálování zdrojů, produktů, stavů obchodních případů a aktivit. Systém velmi dobře podporuje plánovaní a sledování aktivit. Cílem je všechny tyto aktivity a data mít v jednom systému. Jeden obrázek dokáže nahradit tisíc slov a proto níže přikládám printscreen, jak vypadá obchodní nástěnka dosud nejlepšího obchodníka Chytrých adres. Tomu říkám dokonalý tracking a přehled obchodních případů.

BODY